多くの営業が悩む商談シュミレーションのゴールとは

「商談のシュミレーションはどこまでやるべきですか？」

たまたま営業職の後輩とカフェをした時に彼の会社の話になり、、ふと「商談準備にやたら時間をかけたがる会社なんですよね。それこそシュミレーションにやたら時間をかけたがるので結構時間の無駄な気がしていて、、」という話が出てきました。

後輩曰く「シュミレーションをどこまでしたらよいかのゴールがよくわからない」と言っていたのですが、、

「商談のシュミレーションの中身自体にはさほど価値はないと思うけど、シュミレーションをする意義はものすごくあると思うよ」と伝えました。

プロセスである商談の中身は正直想定通りにいくことの方が少なく、むしろその場のインスピレーションに頼った方がうまくいくことの方が多いと思ってます。

ただし、そのインスピレーションをわかせるためには、徹底的にあらゆる可能性を事前に想定し、「どの可能性においても顧客が自社商品を使うしかない」「自社商品を使うことが顧客の成果を最大化させる」ことを確信した状態で商談に臨むことが最も大事だと考えてます。

その確信を持った営業マンと持ってない営業マンでは、想定以外のシチュエーションが起こった場合の処理能力や粘り強さが全く異なるので。

なので、確信が持てるのであればシュミレーションは5分でも10分でもいいと思いますし、経験の浅い若手を育てるマネージャーの方々は「どのように自分が確信を持てたか？」について解説できるとよいと思ってます。（一方で、その確信がどう頑張っても持てない顧客と商談をしないという決断も重要です）